从询盘到订单的销售漏斗，建议设置为：新询盘 → 资格判断 → 技术澄清 → 方案或样品 → 已报价 → 商务协商 → 待订单确认 → 已赢单或丢单。每个阶段必须有清晰的进入条件、负责人、下一动作和退出结果；“跟进中”不能作为一个长期笼统阶段。
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销售漏斗不是漂亮图，而是一套工作规则
漏斗的价值不是预测每条询盘一定成交，而是让团队知道商机当前在哪里、为什么停留、谁负责、下一步是什么。阶段应由可验证的客户或内部动作触发，不能为了让报表好看而随意推进。
8 个阶段及进入条件
| 阶段 | 进入条件 | 下一动作 |
|---|---|---|
| 1 新询盘 | 已记录来源、联系人、产品和原始内容 | 去重、分配、确认收到 |
| 2 资格判断 | 确认公司、需求、市场与业务匹配 | 补最影响判断的问题 |
| 3 技术澄清 | 规格、工况、图纸或标准已确认 | 工程评估与风险说明 |
| 4 方案/样品 | 选型、样品或测试路线明确 | 确认费用、时间和验收 |
| 5 已报价 | 报价版本、条款、有效期已发送并记录 | 确认收到与评估节点 |
| 6 商务协商 | 买家正在确认价格、交期、付款或责任 | 记录问题、版本与批准 |
| 7 待订单确认 | 技术商务基本一致，等待 PO、合同或付款条件 | 核对正式文件 |
| 8 已赢/丢单 | 存在真实订单确认或明确结束事实 | 交接或记录原因 |
第一步：统一询盘入口与来源
网站表单、企业邮箱、展会、平台和开发信回复都进入同一记录系统。保留原始内容和来源，不要只复制销售的摘要。网站表单字段可参考询盘表单字段教程。
第二步：建立资格判断，不要把所有询盘都当商机
核对公司、联系人、产品匹配、用途、数量、市场、时间与合规要求。信息不足不等于垃圾询盘，可以进入“待补充”；明显不匹配、求职、推销或垃圾邮件要分类关闭并记录原因。
第三步：让销售与工程在明确节点交接
销售负责背景与商业需求，工程确认规格、工况和技术边界。任何推荐、样品和测试都写明适用条件。应用内容可以引用应用方案页，减少重复解释，但不能用网页代替项目确认。
第四步：报价必须版本化
保存报价编号、日期、币种、产品版本、数量、贸易条款、付款、包装、交期口径和有效期。修改时建立新版本并说明差异；不要让多个 Excel 或 PDF 在邮箱中失去对应关系。
第五步：每条商机都有下一动作
下一动作要写成“谁在何时做什么”，例如“工程在确认材料后更新规格”，而不是“继续跟进”。跟进频率应由买家时间表、项目阶段和待解决问题决定，不要用未经同意的高频催促代替价值。
第六步：赢单与丢单都要有事实
赢单以采购订单、合同或双方确认的正式事实为准，不以“客户说有兴趣”为准。丢单原因允许为未知；能确认时再记录价格、技术不匹配、交期、项目取消、竞争方案或失联等，保留买家原话和判断依据。
第七步：按阶段看瓶颈，不编造预测
可以统计各来源进入每个阶段的数量、停留时间和真实结果，但定义必须一致。数据较少时只描述观察，不宣称行业基准。若问题发生在询盘提交之前，先用外贸网站低转化 12 项检查核对流量、页面、CTA 与表单；若集中在后续阶段，再改资格判断、技术响应或报价流程。
把网站询盘与后续销售流程连接起来
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落地检查清单
- 阶段名称与进入条件书面统一；
- 每条商机只有一个当前阶段和主负责人；
- 原始询盘、报价版本和下一动作可追溯；
- 赢单、丢单和未知原因如实记录；
- 不使用虚构转化率或金额填报；
- 定期按来源、阶段和原因复盘。
